Forbidden Fruit

Laat me beginnen met een deceptie of voor jou misschien een opluchting: het verkoopvak kent geen heilige graal of silver bullet. In marketingtermen is het leuk om er een te verzinnen en de boodschap vervolgens dominant te roeptoeteren naar zij die het horen willen, maar dat is - ik noemde het al - marketing in optima forma. In salestermen staat je niets anders te doen dan jongleren met de twee koopmotieven: angst en hebzucht. De tijden veranderen, maar de universele koper blijft een emotioneel primaat. Kijk nou eens naar de anatomie van de eerste sale, de verboden vrucht:

"When the woman saw that the fruit of the tree was good for food and pleasing to the eye, and also desirable for gaining wisdom, she took some and ate it. She also gave some to her husband, who was with her, and he ate it." ~ Genesis 3:6

Do I need to say more? 

Sales is een onveranderlijk proces, wat beweeglijk wordt door relatief traag wijzigende marketing trends. Het basisbegrip is altijd differentiatie. Waar onderscheidt een bedrijf zich anno 2013 mee? Right, research. Op de zoekterm "recent studies" krijg ik keuze uit meer dan 50 miljoen pagina's en "research shows" voegt er bijna 10 miljoen aan toe. Scientists say that 82% of people will believe anything you tell them if you start the sentence with "Scientists say". 

Ieder zichzelf respecterend bedrijf promoot tegenwoordig z'n spullen met een onderzoek wat ze zonder enige vorm van gĂȘne vaak ook nog als wetenschappelijk betitelen. Bedrijven die zelf niet zo slim zijn om research te doen, refereren botweg aan het onderzoek wat anderen hebben gedaan. Da's willekeurig intellect jatten om je eigen bij elkaar geluchtfietste meningen te laten bevestigen door mensen die je niet eens gezien en gesproken hebt, laat staan persoonlijk kent. Beter goed gejat dan niks bedacht.

Sales kan niet meer zonder marketing, these days. Het devies is meegaan met de trends. Arrangeer met je marketingbroeders een al of niet verzonnen onderzoek, bazuin het hard, veel en langurig rond en speel als het even kan in op tijdelijke sentimenten. Instrueer vervolgens de sales force en laat ze op overtuigende wijze de boodschap overbrengen dat de koopmotieven van klanten in 92% van de gevallen aansluiten bij het verrichte onderzoek. Eureka. Our data shows that you are going to be a fucking customer.

Het maakt niet uit hoe je het doet en evenmin op welke manier je het vertrouwen van je klanten wint, zolang ze maar de urgentie voelen dat er spullen besteld moeten worden. En mochten de resultaten in de praktijk anders blijken dan het onderzoek heeft uitgewezen, dan refereer je aan de term wetenschappelijk. Dan behoort die klant simpelweg tot de 8% uitsluitingen. Niet de klant, maar onderzoek wijst alles uit. Hoe dan ook, aan jou zal het niet liggen.


Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.