In Sync

Het mooiste begrip van de afgelopen tijd is wat mij betreft fact checking. Interessant fenomeen om tijdens verkiezingen na te gaan of beweringen van politici wel kloppen. Fact checking is een hype, want iedereen kan in dit multimediale tijdperk tenslotte wel van alles beweren. De leus van een fact checker is: “information you can trust”; ik vertel je wat je kunt geloven. Interessant dat de politicus en de verkoper bovenaan de lijst van onbetrouwbare beroepen prijken. Heb je wel eens stilgestaan bij het feit dat een doorsnee marketingkreet vaak een aperte leugen is? Absurd toch dat je op een pakje boter de slogan ‘goed voor hart en bloedvaten’ mag zetten? Schrijven cardiologen boter voor aan hartpatiënten, dan? En wat te denken van farmaceuten? Het is een publiek geheim dat ze wetenschappelijke uitkomsten over hun eigen pillen financieren. De wetenschapper krijgt een cheque uitgeschreven met de vraagprijs, maal 25. Wie zei ook alweer dat geld nooit de grootste drijfveer is?

Anyway, er zijn ook bedrijven die hun handen vooral niet vuilmaken aan riskante uitspraken. Alleen het tarief en de betalingstermijn zijn in beton gegoten. Dat noemen we eufemistisch dienstverleners. Die laten zich betalen om dingen te doen en de output is per definitie blurry. Neem nou een makelaar. Zet je huis te koop en vraag wanneer hij voor welke prijs denkt te gaan verkopen. Dat vindt-ie een impertinente vraag. Evenzo als je vraagt naar z’n historische rendement: “Hoeveel huizen heeft u de afgelopen 12 maanden tegen welk percentage van de vraagprijs verkocht en wat is de gemiddelde doorlooptijd?” Zinloze branche voor fact checkers, want no facts. Kijk, de makelaar wil makelen; de huizenbezitter wil snel en hoog verkopen. Menig makelaar klaagt dat-ie al zoveel voor niets heeft gedaan terwijl je huis nog steeds te koop staat. Typisch geval van een dissonante coalitie.

Als je een verkoper aan je salesforce wilt toevoegen en er belt een recruiter aan, stel dan eens de volgende vraag: “Hoeveel van de door jullie aangebrachte verkopers bevinden zich na 12 maanden op of boven target en wat is de gemiddelde life cycle van zo’n verkoper?” Je wilt toch uitsluitend weten wanneer de verkoper winst op gaat leveren? Anders hoef je ‘m niet, toch? De recruiter brandt zich zelden aan resultaatverantwoording: de ROI op de geleverde spullen, in dit geval een verkoper. Als de verkoper onvoldoende blijkt te presteren, is de rekening al lang en breed voldaan. De belangen zijn out of sync.

En waarom worden verkopers gepercipieerd als onbetrouwbaar, denk je? Omdat we het klassieke systeem van eigenbelang nog steeds in stand houden. Verkopers worden sec beloond op omzet en winst voor de eigen tent. Het klantresultaat doet er dan niet meer toe. De buit is binnen! Als de klant niet tevreden is, schieten we gewoon weer een nieuwe. Wat zou er gebeuren als we dat drastisch om zouden gooien? Wat als de verkoper uitsluitend afgerekend zou worden op zijn netto bijdrage voor de klant? Dan was de wereld volledig in sync en zouden geld, omzet en winst volstrekt achterhaalde begrippen zijn. Eureka.


Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.