Numbers don't lie

Dit is het vierde artikel in een serie van acht over Recession Proof Selling. Wil je niets missen? Neem een RSS-feed of schrijf je in voor een wekelijkse update per e-mail.

piggybank.jpg

En? Is je leven positief veranderd na de eerste drie artikelen? Je weet nu dat je zelf borg staat voor positieve veranderingen, je ziet geen beren meer op de weg en focust alleen nog maar op mogelijkheden, je weet issues bij je klanten te adresseren en vertaalt deze in een waarde-volle propositie, zodat iedere klant zich geholpen voelt in het realiseren van zijn eigen doelstellingen.

Niet? Dan doe ik een stapje terug en loop een eindje met je op. Stel dat jij op microniveau toch last hebt van de macrocijfers. Er wordt minder in jouw spullen geïnvesteerd en je verkopen vallen fors lager uit. Je maakt offertes en klanten zeggen botweg "nee" of "nu even niet". Geen geld. Ondanks al je goede bedoelingen en inspanningen kom je er maar niet doorheen.

Beetje sneu, maar toch...

In sales zijn er drie aspecten die je hebt te managen: kwantiteit, kwaliteit en tijd. (a) Bij hoeveel gekwalificeerde prospects weet je aan tafel te schuiven? (b) Hoeveel van je inspanningen worden beloond met opdrachten? (c) Hoeveel tijd zit er tussen het eerste contact en de opdracht?

Om de samenhang van de drie aspecten aan te tonen, geef ik een voorbeeld: je spreekt per week 3 gekwalificeerde prospects en weet binnen een maand 30% van de gesprekken om te zetten in een opdracht.

abacus.jpg

Stel je voor dat je hitratio zakt naar 25%. Het eerste dat je te doen staat is voor jezelf te bepalen wat je kunt veranderen om die rating weer terug te krijgen op 30% of te verhogen naar 35 of 40%. Wat kun jij anders gaan doen om jezelf weer vaker op de kaart van je klanten te krijgen. Ik raad je aan eerst de kwalitatieve factor onder de loep te nemen, anders moet je zo hard werken.

Daarnaast heb je nog twee registers om jezelf richting de realisatie van je target te helpen: met meer prospects om tafel komen en de tijd tussen het eerste contact en de opdracht verkorten. Als het niet direct lukt om die 25% rating weer terug te brengen op je oude niveau, zorg dan dat je bij meer gekwalificeerde prospects over de vloer komt en zoek uit welke mogelijkheden er zijn om de klanten die wél van je willen kopen, eerder te laten besluiten.

Uiteraard ken je je huidige ratio's. Als professionele verkoper weet je exact hoeveel prospects je benadert, hoeveel je er spreekt, hoeveel offertes je presenteert en wat de gemiddelde waarde is van je proposities. Je weet ook hoeveel offertes je om weet te zetten in gouden relaties en hoe lang je er over doet om de handtekening te krijgen.

Als professionele verkoper evalueer je natuurlijk ook continue op welke niveau's je progressie kunt boeken. Je weet precies welke karakterstieken jouw perfecte klanten hebben, je houdt nauwgezet bij met welke boodschap je aan tafel komt en je hoort van je klanten exact wat de trigger is geweest om voor jou te kiezen.

In de eerdere posting Reken je Rijk kan een spreadsheet worden ingevuld, waarin je kunt zien welke activiteiten je voor de boeg hebt om bij bepaalde salesratio's je target te halen. Ik heb nu een spreadsheet voor je ontwikkeld, waarin je kunt berekenen hoever je de verschillende salesregisters open moet trekken om tegenvallende verkopen te (over)compenseren.

Je kunt met onderstaande link de sheet downloaden. Speel er wat mee en kijk welke (on)metelijke mogelijkheden je hebt.

Begin altijd met de getallen en bepaal wat je te doen staat om targets te halen en progressie te maken. Als je dan toch last hebt van tegenwind en je de gewenste kwaliteit niet kunt handhaven of verbeteren, dan ga je toch gewoon wat harder werken?

Anders heb je gewoonweg geen bestaansrecht als verkoper.