Sales Productivity

Dit is het zesde artikel in een serie van acht over Recession Proof Selling. Wil je niets missen? Neem een RSS-feed of schrijf je in voor een wekelijkse update per e-mail.

piggybank.jpg

Je hebt eerder kunnen lezen dat focussen op mogelijkheden je meer oplevert dan met alle wolven in het bos meehuilen over de lousy economie. Daarnaast heb je aan je ratio's kunnen zien welke onderdelen van het verkoopproces meer aandacht van je vragen. Dat vraagt om beweging en gerichte, geïnspireerde acties om zoveel mogelijk opportunities te spotten en om te zetten in goud.

Beeld jezelf eens in dat de markt als een kermis is, waar in de schiettent alle opportunities zich in een vloeiende beweging als een oneindige reeks gele eendjes aan je neus voorbij trekken. Vraag jezelf eens af of je blindelings de weg naar de kermis weet te vinden, of je weet waar de schiettent zich bevindt, hoe vaak je daarin staat te schieten, hoeveel van je schoten doel treffen en met welke prijzen je naar huis gaat.

shootaduck.jpg

Leuke analogie, niet? Ik kan natuurlijk ook vragen wat je zoal doet, wat je uitvoert op een dag of waar je door de bank genomen mee bezig bent en of dat nou echt is - en oplevert wat je deep inside zou willen.

Proudfoot Consulting voert jaarlijks een onderzoek uit naar de productiviteit van verkopers. Daarin staat hoeveel tijd een gemiddelde verkoper doorbrengt met schieten op gele eendjes: maar liefst 11% van de beschikbare tijd. Dat betekent dat er gemiddeld zo'n vier en een halve dag per week wordt besteed aan crap. Kort door de bocht? Nauwelijks.

Hoeveel van de beschikbare tijd zou een topsporter besteden aan gerichte training, aan activiteiten die bijdragen aan het behalen van een Olypische medaille? Meer of minder dan een halve dag per week?

Nou hoor jij natuurlijk niet in een statistiek thuis, omdat je je zaakjes beter hebt geregeld. Proficiat. Ik zie je bij het volgende artikel graag weer terug.

Of je nou een toptijd neer wilt zetten of een klant wilt krijgen en houden omdat je ze de wereld te bieden hebt: besteed eens een dag per week meer aan alles wat kwalitatief en kwantitatief bijdraagt aan je primaire doel. Als verkoper ben je dan toch op zijn minst 45 dagen per jaar met 90 extra klanten in gesprek. Aangezien je na de vorige alinea besloten hebt door te lezen, behoort deze optie blijkbaar tot de mogelijkheden.

Iedere stap richting je doel geeft meer energie, betere prestaties, een verhoogd adrenalinegehalte, een positievere uitstraling en daarmee een grotere aantrekkingskracht. De Circle of Performance is daarmee rond.

Als je niet in de schiettent staat, zie je ook geen eendjes; als je niet schiet, kun je ook niet scoren. Die laatste is een variant op de quote van Hendrik Johannes Cruyff': "Je moet schieten, anders kun je niet scoren".

Be there, where the action is, of beter nog: create the action yourself.

Hier is-ie nog eens: 212 - The Extra Degree (3:43 minuten).